Read on Twitter
عندما ظهرت إيكيا IKEA بعد عام 1943، لم تكن شركة بارزة!
كان تعيد بناء نفسها وتبيع بأقل من سعر السوق!
لكن الحيل النفسية التي صممتها جعلتها من أعظم الشركات العالمية بمبيعات سنوية تتجاوز 45 مليار دولار!
إليك 11 منهم:
كان تعيد بناء نفسها وتبيع بأقل من سعر السوق!
لكن الحيل النفسية التي صممتها جعلتها من أعظم الشركات العالمية بمبيعات سنوية تتجاوز 45 مليار دولار!
إليك 11 منهم:
1. الطوب الأصفر!
قامت ايكيا بوضع مسارات مرسومة على أرضياتها -متاهة متعرجة- لجعل العملاء أكثر عرضة للاقتراحات!
عندما تتبع الأسهم المرسومة على الطريق فأنت تتخلى عن مكانك والمكان الذي ستذهب إليه بعد ذلك. وهذه هي الخطوة الأولى نحو الشراء فعليًا..
قامت ايكيا بوضع مسارات مرسومة على أرضياتها -متاهة متعرجة- لجعل العملاء أكثر عرضة للاقتراحات!
عندما تتبع الأسهم المرسومة على الطريق فأنت تتخلى عن مكانك والمكان الذي ستذهب إليه بعد ذلك. وهذه هي الخطوة الأولى نحو الشراء فعليًا..
الخطوة الثانية:
تم تصميم هذه "المتاهة" لجعل المتسوقين يتوقفون وينفقون أكثر مما خططوا.
كيف؟
كل مسوق مبتدئ يعرف اساسيات علم نفس بشري:
تزخيم الخيارات في ممرات واضحة أمام العين مباشرة أثناء التجول؟
تم تصميم هذه "المتاهة" لجعل المتسوقين يتوقفون وينفقون أكثر مما خططوا.
كيف؟
كل مسوق مبتدئ يعرف اساسيات علم نفس بشري:
تزخيم الخيارات في ممرات واضحة أمام العين مباشرة أثناء التجول؟
مثال:
عندما اشتري سرير مفرد، لذا فإن شمّاعة صغيرة سهلة الاستخدام ودولاب أرجواني يبدو رخيص جدًا وغير مهمة لإضافتها إلى سلتك.
التكتيك:
إجبار عملائها على التجول في طريق محدد مسبقًا في المتجر، لصالح تشجيع المزيد من المبيعات.
عندما اشتري سرير مفرد، لذا فإن شمّاعة صغيرة سهلة الاستخدام ودولاب أرجواني يبدو رخيص جدًا وغير مهمة لإضافتها إلى سلتك.
التكتيك:
إجبار عملائها على التجول في طريق محدد مسبقًا في المتجر، لصالح تشجيع المزيد من المبيعات.
2.التصميم العصبي!
يغلب على متاجر ايكيا كميات هائلة من اللون الأبيض التي تروق للعقل الباطن، وهي تقنية تسويق عصبي تستخدمها Apple أيضًا!
السبب:
يرمز اللون الأبيض إلى فكرة أن المكان خالٍ من الفوضى ، ونقي ، وبسيط ، وشفاف- دون قول كل هذه الكلمات! بالإضافة إلى إنفاق المزيد من الأموال.
يغلب على متاجر ايكيا كميات هائلة من اللون الأبيض التي تروق للعقل الباطن، وهي تقنية تسويق عصبي تستخدمها Apple أيضًا!
السبب:
يرمز اللون الأبيض إلى فكرة أن المكان خالٍ من الفوضى ، ونقي ، وبسيط ، وشفاف- دون قول كل هذه الكلمات! بالإضافة إلى إنفاق المزيد من الأموال.
3. تأثير ايكيا
يعزو الناس قيمة أكبر بكثير للأشياء التي قاموا بإنشائها أو تجميعها، بغض النظر عن الجودة النهائية للكائن!
كل شخص اشترى من ايكيا، لديه تجربة "نضالية" في تجميع قطع الأثاث لوحده!
مع تعليمات الشهيرة من مخطط Allen
هدف ايكيا من ذلك:
غرس قيمتها الذاتية في أذهان عملائها.
يعزو الناس قيمة أكبر بكثير للأشياء التي قاموا بإنشائها أو تجميعها، بغض النظر عن الجودة النهائية للكائن!
كل شخص اشترى من ايكيا، لديه تجربة "نضالية" في تجميع قطع الأثاث لوحده!
مع تعليمات الشهيرة من مخطط Allen
هدف ايكيا من ذلك:
غرس قيمتها الذاتية في أذهان عملائها.
العاطفة التي تبيعها للعملاء:
الشعور بلحظة فخر لأنه صنع للتو قطعة من أثاث ايكيا بنفسه.
الشعور بلحظة فخر لأنه صنع للتو قطعة من أثاث ايكيا بنفسه.
4. تأثير الندرة!
تم تصميم متاجر إيكيا بناءً على نظام مرور أحادي الاتجاه؟
لخلق شعوراً بالندرة. واجبار العملاء على وضع أي عنصر يلفت انتباههم في عربة التسوق الخاصة بهم على الفور!
كيف؟
تم تصميم متاجر إيكيا بناءً على نظام مرور أحادي الاتجاه؟
لخلق شعوراً بالندرة. واجبار العملاء على وضع أي عنصر يلفت انتباههم في عربة التسوق الخاصة بهم على الفور!
كيف؟
لنفترض أنك تريد شراء مصباح خشبي أثناء تجولك ثم قررت عدم وضعه بعربة التسوق.
إذا ترددت فإن"الممر الأحادي "للمتجر يجعل الرجوع للحصول على المصباح عملية شاقة
سيتعين عليك التجول في المتجر بأكمله للعودة إلى هذا القسم وهو ليس بالأمر الهين عندما يبلغ متوسط المتجر حوالي3 ملاعب كرة قدم!
إذا ترددت فإن"الممر الأحادي "للمتجر يجعل الرجوع للحصول على المصباح عملية شاقة
سيتعين عليك التجول في المتجر بأكمله للعودة إلى هذا القسم وهو ليس بالأمر الهين عندما يبلغ متوسط المتجر حوالي3 ملاعب كرة قدم!
5. تأثير كرات اللحم!
وضعت ايكيا خطة لإبقاء المتسوقين نشيطين للغاية؟
تدرك أن عملائها يحتاجون إلى (قوت) لمواصلة التسوق بنشاط، لذا أنشأت كافتيريا وسط متاجرها!
وضعت ايكيا خطة لإبقاء المتسوقين نشيطين للغاية؟
تدرك أن عملائها يحتاجون إلى (قوت) لمواصلة التسوق بنشاط، لذا أنشأت كافتيريا وسط متاجرها!
لقد فهمت ايكيا هذا الجانب النفسي: من الصعب التعامل مع العملاء الجائعين!
عندما تطعمهم ، يظلون لفترة أطول، ويمكنهم التحدث عن مشترياتهم -المحتملة- ، ويتخذون قرارًا دون مغادرة المتجر.
عندما تطعمهم ، يظلون لفترة أطول، ويمكنهم التحدث عن مشترياتهم -المحتملة- ، ويتخذون قرارًا دون مغادرة المتجر.
6.تأثير الفتيل!
(ما نتعرض له الآن يغير سلوكنا لاحقا)
وفقًا لبحوث ايكيا، يأتي30٪من المتسوقين إلى المتاجر لتناول الطعام فقط!
وهذا يجعلها عاشر أكبر بائع تجزئة للمواد الغذائية بالعالم!
هذه الحيلة لها تأثير على طريقة تفكير العملاء وشعورهم في المتجر ومقدار ماينفقه العملاء وما يشترونه
(ما نتعرض له الآن يغير سلوكنا لاحقا)
وفقًا لبحوث ايكيا، يأتي30٪من المتسوقين إلى المتاجر لتناول الطعام فقط!
وهذا يجعلها عاشر أكبر بائع تجزئة للمواد الغذائية بالعالم!
هذه الحيلة لها تأثير على طريقة تفكير العملاء وشعورهم في المتجر ومقدار ماينفقه العملاء وما يشترونه
مثال بسيط:
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
مثال بسيط:
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
7. تأثير "التعميم المتسرع"
تقديم الوجبات بأقل سعر ممكن حتى لو كان ذلك يعني البيع بخسارة!
الوظيفة الأساسية الأخرى لإيكيا هي "تعزيز السعر المنخفض"؟
تقديم الوجبات بأقل سعر ممكن حتى لو كان ذلك يعني البيع بخسارة!
الوظيفة الأساسية الأخرى لإيكيا هي "تعزيز السعر المنخفض"؟
قد يكون سعر السرير599 دولار. لكن هل هذا سعر جيد لك؟
لن تعرف أن السعر جيد لأنك لم تشتري سرير من قبل.
بالمقابل، يمكن ان تشتري من مقصف ايكيا وجبة فاخرة جدًا مقابل حفنة من الدولارات!
وأنت تعلم أنه أغلى بكثير في مكان آخر.
هل فهمت المغزى؟
لن تعرف أن السعر جيد لأنك لم تشتري سرير من قبل.
بالمقابل، يمكن ان تشتري من مقصف ايكيا وجبة فاخرة جدًا مقابل حفنة من الدولارات!
وأنت تعلم أنه أغلى بكثير في مكان آخر.
هل فهمت المغزى؟
لدى البشر تحيزات معرفية متعلقة بـ التعميم المتسرع و استخلاص النتائج من الأدلة غير الكافية!
8. تأثير الإجهاد والتعافي
معظم المتسوقين في متاجر التجزئة والتي تتطلب ضغط عالي للشراء يتعرضون لضغوط نفسية وتجربة سيئة.
على عكس ايكيا. يدخل المتسوق سعيد ويخرج عن اقتناع كامل بالشراء؟!
لسبب واحد:
المقاييس الداخلية= المقاييس الخارجية
معظم المتسوقين في متاجر التجزئة والتي تتطلب ضغط عالي للشراء يتعرضون لضغوط نفسية وتجربة سيئة.
على عكس ايكيا. يدخل المتسوق سعيد ويخرج عن اقتناع كامل بالشراء؟!
لسبب واحد:
المقاييس الداخلية= المقاييس الخارجية
من الخارج المتجر ، أراد الجميع الدخول.. ومن داخل المتجر أراد الجميع البقاء.
هذه الجملة دائما تصيبني بالقشعريرة!
هذه الجملة دائما تصيبني بالقشعريرة!
9. تأثير كروكرز!
تطلب ايكيا من الناس عدم الاعتذار أبدًا عن التصريح بمشكلات المنتج!
من الواضح أنه ليس هناك مشكلات بارزة في منتجاتهم. لأن التصريح ليس المقصود به تصحيح المنتج؟
وإنما تهدف إلى دفع الأمور إلى الأمام وإزالة أي غموض عن آراء عملائها!
تطلب ايكيا من الناس عدم الاعتذار أبدًا عن التصريح بمشكلات المنتج!
من الواضح أنه ليس هناك مشكلات بارزة في منتجاتهم. لأن التصريح ليس المقصود به تصحيح المنتج؟
وإنما تهدف إلى دفع الأمور إلى الأمام وإزالة أي غموض عن آراء عملائها!
10. تأثير "القرار الشاق"
تتجاوز ايكيا غريزة "الألم البيولوجي" لدى العميل؟
فنادرًا ما يواجه عملائها خيارين متشابهين جدًا..
لذا فهي تعرض دائما الخيار الأكثر سهولة على العميل لكسر عقدة "الانتباه المشتت" ومضاعفة مكاسبها على المدى الطويل.
وهو أفضل قرار اتخذته ايكيا على الإطلاق!
تتجاوز ايكيا غريزة "الألم البيولوجي" لدى العميل؟
فنادرًا ما يواجه عملائها خيارين متشابهين جدًا..
لذا فهي تعرض دائما الخيار الأكثر سهولة على العميل لكسر عقدة "الانتباه المشتت" ومضاعفة مكاسبها على المدى الطويل.
وهو أفضل قرار اتخذته ايكيا على الإطلاق!
أخيرا،
هناك العديد من مبادئ علم النفس السلوكي تتخذها ايكيا في جعل علامتها التجارية أكثر جاذبية!
وما يجعل قصتها مميزة للغاية هو:
1.الابتكار- رفض التعقيد على المستخدمين
2.التصميم الديمقراطي- يوميا تقوم بتطوير شكل منتجاتها
لقد تأكد من ذلك في كل مرة اقوم بدراسة نمط ايكيا التسويقي.
هناك العديد من مبادئ علم النفس السلوكي تتخذها ايكيا في جعل علامتها التجارية أكثر جاذبية!
وما يجعل قصتها مميزة للغاية هو:
1.الابتكار- رفض التعقيد على المستخدمين
2.التصميم الديمقراطي- يوميا تقوم بتطوير شكل منتجاتها
لقد تأكد من ذلك في كل مرة اقوم بدراسة نمط ايكيا التسويقي.
بغض النظر عن أرباحها الجنونية، يجب أن تكون هذه القصة فيلمًا يسرد الحيل التي اتبعتها ايكيا!
إذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب سلاسل من التغريدات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات الناشئة بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @Hasanmmattar
إذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب سلاسل من التغريدات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات الناشئة بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @Hasanmmattar
