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Ep 9 : Trois étapes pour apprendre à vendre

Réussir à vendre n’est pas quelque chose de magique, c’est tout simplement quelque chose qui s’apprend.

1. Comprendre les bases de ce que les sciences sociales nous apprennent sur la psychologie humaine.

2. Observer ce qui marche déjà pour d’autres entreprises, l’analyser et répliquer.

3. Tester ce que vous apprenez dans vos propres projets.

Prenez par exemple, cette étude emblématique menée par Richard Thaler en 1983, où la question suivante est posée aux participants : « Vous êtes à la plage. Il fait chaud et vous auriez bien envie d'une bière.

Un compagnon de bronzette décide d'aller acheter quelques cannettes bien fraîches et propose de vous en rapporter une. Comme il n'y a qu'un seul endroit où acheter de la bière sur cette plage, votre ami imagine que le prix sera potentiellement élevé.

Pour vous éviter une mauvaise surprise, il vous demande quel est le maximum que vous seriez prêt à payer pour votre canette.

Si le prix est inférieur ou égal à votre chiffre, il achètera une bière pour vous. Mais si le prix est au-dessus du vôtre, il n'achètera pas. Vous faites confiance à votre ami pour ne pas vous arnaquer et il n’y a pas de possibilité de négocier le prix avec la boutique.

Quel prix maximum êtes-vous prêt à payer ? » Les participants sont séparés en deux groupes : le premier groupe pense que la seule source de bière disponible est le bar d'un hôtel de luxe ; le second croit qu'il s'agit d'un magasin décrépi.

Sans surprise, le groupe qui imagine un hôtel de luxe est prêt à payer significativement plus (2,65 $ contre 1,50 $) pour la même canette de bière, qui sera bue sur la même plage et sans avoir mis les pieds dans le magasin, quel que soit le scénario.

Si l'humain était purement rationnel, l'origine de la canette de bière n'aurait aucun impact sur notre volonté de payer : « Combien vaut le plaisir d'une bière bien fraîche en cette chaude journée ? »

Cette expérience souligne que nous ne prenons pas nos décisions sur la « valeur objective » d'un produit, mais sur sa « valeur perçue ». Bien sûr, la valeur perçue peut être augmentée par différents leviers psychologiques, comme, en l'occurence, la provenance de l'objet.

Mais la science n'est pas la seule source d’inspiration des marketeurs, ni même la meilleure. Il est encore plus utile d'analyser les stratégies qui marchent pour d'autres entreprises et sur d'autres marchés, et de les adapter à vos propres projets.

Un exemple inattendu vient du romancier Steven Pressfield. Au début de sa carrière, Pressfield est un écrivain raté dont tous les romans sont systématiquement refusés par les éditeurs.

Tout change avec la publication en 1995 de La Légende de Bagger Vance, un roman historique de golf qui devient instantanément un best-seller, et est même adapté au cinéma avec un casting bourré de stars (Will Smith, Charlize Theron et Matt Damon).

Selon Pressfield, l'histoire de son best-seller est construite sur le modèle de la Bhagavad-Gita, un ancien texte hindou.

Son raisonnement est le suivant : si cette histoire a survécu pendant des milliers d'années, sa structure doit résonner de manière profonde avec l'expérience humaine.

Pressfield transpose le mythe dans un nouveau contexte (le texte original prend place sur un champ de bataille antique, la nouvelle version pendant un tournoi de golf) tout en conservant la résonance psychologique.

Finalement, le meilleur professeur est de tester par vous-même pour voir ce qui fonctionne. Par exemple, Tim Ferriss, auteur du best- seller La Semaine de 4 heures", explique avoir choisi ce titre après avoir utilisé Adwords, la plateforme de publicité de Google -

pour miner quelle combinaison de titre et de sous-titre générait le plus de clics.

Et pour choisir l'illustration de couverture la plus efficace, il a placé différentes versions de la jaquette dans des librairies, puis a compté combien de passants intrigués s'arrêtaient pour feuilleter chaque version.

Et n’oubliez pas que les trois missions de tout entrepreneur sont :

- Comprendre les besoins cachés de votre client
- Trouver une bonne idée de business
- Vendre votre produit

Voilà pour ce thread, j’espère vous avoir appris des choses et j’espère que vous en ferrez bon usage !

Extrait du livre Votre Empire Dans Un Sac À Dos de Stan Leloup